狠人宗馥莉，絕地大反擊

中國瓶裝水，正開啟新一輪大戰。

作者 |⠧Ž‹思琪

來源⠼ 投資家（ID：touzijias）

中國瓶裝水，正開啟新一輪大戰。

最近，“隻賣純淨水”的娃哈哈賣起礦泉水的消息不脛而走，引起行業轟動。多家媒體走訪大潤發、永輝等超市發現，“娃哈哈12連包、596毫升綠瓶礦泉水，登上貨架。”電商渠道層麵，投資家網看到，娃哈哈596毫升綠瓶礦泉水已在京東、拚多多等線上平台銷售。

實際上，這並不是娃哈哈第一次賣礦泉水，早在1999年娃哈哈就賣過礦泉水，但僅限於東北地區。這在內部被當做“試驗田”。已故娃哈哈創始人宗慶後，看待純淨水的“執念”更深，他多次強調，“就賣純淨水”、“不上市”，使得娃哈哈在中國瓶裝水市場獨樹一幟。

如今，上一代的規則被打破。新晉娃哈哈掌舵人宗馥莉，決定不循規蹈矩。她拾起了父輩不太看好的東西，打破父輩30多年的隱忍，全麵吹響了“中國瓶裝水之王”爭奪戰號角。

一

宗馥莉，下狠手了。

她在競爭異常激烈的瓶裝水市場，上演了絕地大反擊。

對於娃哈哈來說，2024是“痛苦與變革”之年。這一年，極具企業家精神的娃哈哈創始人宗慶後離世，導致原本在中國瓶裝水“掉隊”娃哈哈備受關注，這波關注轉化成消費購買力，伴隨情緒與情懷的渲染，娃哈哈在2024年的中國瓶裝水市場，一騎絕塵、重回巔峰。

上個月，娃哈哈董事長兼總經理宗馥莉在“2024年全國銷售工作總結表彰大會”驗證了這一成績。宗馥莉興奮的說，“拉齊了10年前的業績規模，銷售人員整體收入增長30%。”

娃哈哈上一次創造巔峰是在2013年，彼時，娃哈哈年收入達到782.79億元。次年，也取得了720.43億元的好成績。但隨著中國瓶裝水生態進入白熱化，堅持“走自己的路不動搖”的娃哈哈，滑坡了，長期徘徊在500億元以下，當過中國首富的宗慶後身價也一落千丈。

他從中國首富掉到了2022年的第45名。按著宗馥莉的描述，娃哈哈2024年的收入重回超700億元巔峰。“2024年全國銷售工作總結表彰大會”的前一個月，沒正兒八經上過富豪榜的宗馥莉，上榜即巔峰。以810億元財富，首次登頂中國女首富寶座，成了商界又一奇觀。

媒體躁動了，不少人把宗馥莉推上“神壇”。認為，“她是年輕一代的商界天才，一年就扭轉了父輩辛苦10年掉落的成績。”但這些，有點吹捧了。娃哈哈2024年業績逆襲，與宗馥莉關聯度不大，其銷售規模上升，有“現象級效應”，吃了情緒、情懷的流量購買力。

流量並不穩定。至少宗馥莉心裏明白“不穩定”，擺在娃哈哈麵前的依舊是“萬重山”。

這一點，在宗馥莉接棒時就有體現。2024年，宗慶後離世後，外界最關注的是，宗馥莉能否成為娃哈哈的接班人。該話題甚至連番衝上熱搜。其中，動靜最大的是，“一度傳出宗馥莉，要離開娃哈哈。”該話題被中國商界、創投圈、媒體、民間廣泛討論，熱度空前。

裏麵夾雜的更多是情懷，“外界希望宗馥莉接班”。內部博弈下，宗馥莉實現了接班父輩，掌舵娃哈哈的結局。可接班宗慶後的宗馥莉顯然不想變成“下一個宗慶後”，將娃哈哈拉入“變革”，她想徹底改變娃哈哈30多年給外界的印象，無論內部還是外部，均要打破常規。

總結的話隻有一個字，爭。

二

娃哈哈過去在中國瓶裝水市場屬於，不爭。

在各大瓶裝水友商，拚命搶奪市占率的環境下，娃哈哈似乎偏安一隅。

截至2023年，中國瓶裝水市占率最高的“四大水企”裏，農夫山泉排行第一，市占率23.6%；華潤飲料（怡寶母公司）排名第二，市占率18.4%；景田（百歲山母公司）排名第三，市占率6.1%；娃哈哈排名第四，市占率5.6%。“四大水企”成立早、先出名的娃哈哈，墊底。

曾有觀點說，是因為娃哈哈水產品太單一，才墊底。描述不對，同賣純淨水的怡寶是娃哈哈市占率的3倍有餘。歸根結底在於，宗慶後不爭。娃哈哈為何有長達10年的業績低迷期？業績低迷的定義主要是，外界以2013年、2014年的業績巔峰來審視業績下降的娃哈哈。

然而，宗慶後執掌的娃哈哈時代，他對做企業與賣水的理解，有些與眾不同。他覺得，娃哈哈要堅持走自己的路，不要受外界太多幹預。由此，娃哈哈放棄了企業正常擴充規模的融資、上市。宗慶後多次向外界強調，“賣純淨水”、“不上市”、“一生就創立一個娃哈哈”。

華為創始人任正非也解讀過，華為為何不上市，“會放大人性的貪婪”。不過，娃哈哈不是華為這樣的科技企業，它的壁壘不高。消費品的玩法是，規模越大，市占率越高，不融資使娃哈哈在市場中的統治力下降，宗慶後不清楚嗎？他清楚，可認定了娃哈哈的“道”。

“道”即不爭為上。老話說，“夫唯不爭，故天下莫能與之爭。”這話體生長在小說與電視劇，跟現實有較大差異。“企業不爭，市場是別人的。”但宗慶後更相信自己的理念。

他有著老一代人的創業情懷，不幹認知以外的事。宗馥莉雖是宗慶後的女兒，理念截然相反。娃哈哈內部，宗馥莉幹得事，宗慶後看不太明白，“二代接班，遲遲未能塵埃落定。”不光宗慶後，娃哈哈內部也看不明白宗馥莉，這給宗馥莉後續上位帶來了些許“麻煩”。

諸事塵埃落定後，上位的宗馥莉執著著她的“道”，要爭。

中國女首富換人同月，宗馥莉遭娃哈哈員工“彈劾”。據媒體報道，有1000多位在職、離職及退休員工加入了娃哈哈維權會，劍指“宗馥莉在內部開了變革第一槍，減少員工收入。”

這些員工還把老板告上法庭。天眼查APP上，娃哈哈年內有多達17條“司法案件”信息，涉及勞動爭議、行政糾紛、勞動合同糾紛、特許經營合同糾紛等。其中，勞動爭議居多。有沒有超1000人找宗馥莉麻煩，不好說。可宗馥莉的“變革”確實動了員工的“蛋糕”。

三

宗馥莉幹嘛著急“變革”？

一是，宗馥莉要坐穩位子；二是，她戰略本來就與老一代娃哈哈有差異；三是，行業變化，市占率排名第二的怡寶要IPO了，中國瓶裝水市場，關於錢、資本的較量會進一步升級。

前麵提到，消費品不是科技，不存在技術壁壘，拚的就是規模化、市占率，這兩點背後離不開資本推波助瀾，IPO是企業的多元化融資渠道之一，一旦怡寶IPO，娃哈哈的壓力倍增。

怡寶要IPO，有不少內容說，“農夫山泉最大對手，來了。”拋開媒體追求的流量故事，怡寶談不上農夫山泉最大對手，二者的瓶裝水主流產品根本不一樣，農夫山泉的23.6%市占率來自礦泉水，怡寶則是純淨水。怡寶衝擊瓶裝純淨水，話句話說，影響的是，娃哈哈。

怡寶越大，娃哈哈的市場份額就會受擠壓，這是宗馥莉不願意看到的。商業邏輯裏，企業縮減員工成本有兩種情況，一是，增大現金流；二是，沒錢了。增大現金流的目的又有兩種，一是，進攻；二是，防守。娃哈哈非上市公司，它的現金流究竟如何，是個謎。從宗馥莉發布的業績看，娃哈哈不缺錢，那麽，宗馥莉2024年要幹的事是，擴張，進攻中謀出路。

進攻有多種方麵，宗馥莉無疑是“二代接班人”裏，最狠的。她上位都不給自己安撫員工的時間，直接“變革”，這種魄力在中國二代圈，極為罕見。第二，在娃哈哈內部把銷售業務及團隊、經銷商擺到更高位置。“2024年全國銷售工作總結表彰大會”說是總結、表彰，更大意義是動員、緩和矛盾，銷售人員整體收入增長30%，宗馥莉發放獎勵近億元。

外部，宗馥莉吹響娃哈哈絕地大打反擊的號角，用一瓶礦泉水宣泄了30多年情緒。

這次，娃哈哈進軍礦泉水，是戰略上的“轉守為攻”。近日，多家媒體走訪大潤發、永輝等超市發現，“娃哈哈12連包、596毫升綠瓶礦泉水，登上貨架。”京東、拚多多、淘寶等電商平台，也出現了娃哈哈礦泉水的身影。宗馥莉以迅雷之勢，闖入瓶裝礦泉水賽道。

娃哈哈發力礦泉水的動作，媒體始料未及。雖然，娃哈哈賣礦泉水的動作不新，1999年就嚐試賣礦泉水，卻是局部地區試水。那會，宗慶後是不覺得“礦泉水比純淨水好”。宗馥莉與宗慶後思路“相反”，她不認為礦泉水不好，隻要有利娃哈哈擴大市場，她就去做。

值得注意的是，除了鋪上渠道的綠瓶礦泉水，娃哈哈官網上還新增了一款紅瓶礦泉水，宣傳口號帶有侵略性，“娃哈哈天然礦泉水，源自五龍泉，取常年8℃自湧泉水，層層玄武岩過濾，純正甘甜。”礦泉水賽道，用“甜”深入人心的是農夫山泉，“有點甜”。

“一樣的紅瓶，一樣的甜。”宗馥莉上位，毫不遮掩的對農夫山泉展開了強烈攻勢。

當然，娃哈哈重啟礦泉水、推新品，並非空穴來風。很大程度來自農夫山泉推出了純淨水。盡管，農夫山泉推純淨水與創始人鍾睒睒強調“礦泉水更健康”的邏輯有點違背，但他仍堅持投放了純淨水，無形中再次壓縮了娃哈哈的純淨水空間，這也是宗馥莉反擊的導火索。

四

反擊農夫山泉，宗馥莉底氣何在？

娃哈哈線下銷售渠道，跟農夫山泉有不小差距。

優勢是線上。2024年，娃哈哈幾乎贏得了一邊倒的流量優勢，流量又幫娃哈哈轉化成了消費購買力，推動預期收入重回700億元巔峰。別管流量能維持多久，娃哈哈占據了優勢。

宗馥莉目前是想辦法把線上的流量轉移到線下，這也是她想辦法給銷售團隊、經銷商增收的核心點，娃哈哈重回巔峰跟宗馥莉關係不大，趁著流量乘勝追擊，跟宗馥莉關係就大了。

老一代人玩不明白的東西，恰巧適合年輕的“二代”。娃哈哈30多年，攻擊性不夠、不爭的狀態，在宗馥莉身上，蕩然無存。她線上爭完，線下爭。把口碑、品牌影響力，化作實體。她此前“減少員工收入”也不是“壓榨”，她帶了一個說新不新的模式，“能者多勞”。

她用“2024年，幹股分紅不取消、薪資結構沒變化。”回應“彈劾”她的員工，卻加了一條，“分紅將基於個人的崗位績效，而非僅憑過往的資曆或級別來分配。”其實，很多企業早就這麽幹了，娃哈哈沒有。過去30多年，不爭、偏安一隅，滲透到娃哈哈員工的骨髓。

宗馥莉打破規則，讓利銷售團隊、經銷商，是真的狠。溫室的娃哈哈愈發“狼性”。原有“四大水企”格局，悄然轉變。快消品線下零售監測公司馬上贏向媒體透露，娃哈哈水產品在整個包裝水市場呈現急速上升的變化，足足翻了4倍。截至2024年10月，市占率達到16.6%。

更狠的是，宗馥莉不單搞礦泉水，還主動打起礦泉水“價格戰”，其在大潤發等超市的礦泉水12連包價格低至8.8元。“新品、讓利、降價”，緊促上位的宗馥莉，打出一套組合拳，打的中國瓶裝水一個措手不及，順便樹立了威信、收獲了中國女首富、給友商帶了危機。

拋開娃哈哈掌舵人的身份，宗馥莉對新興事物很感興趣，她做過投資，幹過電商，勢必不會循規蹈矩，循規蹈矩也難有創新。娃哈哈卷入中國瓶裝水白熱化之戰，是消費者的福音。

期待，娃哈哈的精彩表現。