導語：麵對退市預警、屢次轉型的聚集電商，還有哪些能夠翻盤的時機？

文：lichengdong1984

來曆：東哥解讀電商

本年9月，會員電商聚集收到了納斯達克的退市警示函：接連30個買賣日內，該公司ADS收盤報價低於每股1美元，不契合納斯達克上市規矩中規矩的最低價格要求。如果在180個天然日寬限期內，也便是2022年3月28日前，聚集的ADS的收盤報價仍是不能做到至少接連10個買賣日到達每股1美元或以上，則有或許被強行退市。

對此，聚集表明，將監控收盤價，並考慮調整ADS和A股比率，以從頭契合納斯達克商場規矩，將在規矩的寬限期內處理這個問題。

2019年，聚集在美國納斯達克上市，成為“我國會員製電商榜首股”，也是繼拚多多之後，第二個赴美上市的社交電商企業。聚集發行當日股價上漲51%，市值到達36.2億美元。但跟著監管力度的加強，聚集近年來的事務體現也不盡善盡美。

聚集現在坐落海豚社《2020我國消費電商公司Top100排行榜》第14名，上一年GMV僅為359億元，同比添加僅為2%。

圖片來曆:海豚社

股價也呈現繼續跌落的情況，到現在，聚集市值為1.79億美元，比巔峰時跌落95%。

繼續跌落的股價，能夠反映出本錢商場對聚集冷淡的情緒，聚集的出資方也沒有從中獲得多大收益。

本錢不看好聚集是一個效果，其原因，是聚集多個財季虧本，屢次轉型並沒有獲得明顯效果。

► 方針監管三級分銷，聚集被逼轉型

聚集閱曆了很多種商業方法。

1. 社交電商

2015年樹立之初，聚集采用是社交電商的方法，經過三級分銷的方法敏捷完結用戶的原始積累。

聚集設置“店東”、“導師”、“合夥人”三級方法。普通用戶交納365元的“技能服務費”能夠成為店東，店東約請160名店東即可成為導師，地點團隊到達1000人，導師即可晉升為合夥人。經過約請新成員，店東、導師、合夥人都有不同程度的獲利。例如，店東A約請用戶B，新用戶B交納365元轉化為店東B，團隊中的導師能夠獲得170元獎賞，合夥人能夠獲得70元獎賞。

經過這樣的方法，聚集獲客不必支付本錢反而還掙錢，完美避開了電商獲客本錢高的問題。

一起，店東出售產品，這三級的人員均也能夠獲得不同比率的出售傭錢。

能夠說，聚集下降了做微商的門檻，店東不必自己管控貨源，隻需要在朋友圈進行共享，有人下單就有傭錢。聚集自用省錢、共享掙錢的標語招引了很多用戶。聚集的用戶大部分是寶媽集體，82%的用戶是女人，65%會集在25歲到35歲之間。

依托於人員的裂變拉新，到2016年，聚集途徑敏捷累計了90萬會員，給聚集帶來了1.55億元的會員收入。一起途徑賣出產品1350萬單，發明了11.30億營收。

但好景不長，聚集“拉人頭”、“團隊計酬”、“入門費”的方法因涉嫌傳銷，被杭州濱江商場監督管理局處以958萬元的罰款。罰單於2015年開出，2017年正式處分。三級分銷無法繼續了，聚集被逼走上轉型之路。

2. 會員製電商

為了快速脫節“傳銷”嫌疑，聚集對現有的方法進行了一係列的變革，想轉型為“會員製電商”，做“我國版的costco”，從社交電商轉型至會員製電商，講會員製年費的故事。

首要，用戶每年交納的365元服務費變為出售398 元的大禮包，能夠換購產品。用戶購買大禮包後能夠成為聚集的鑽石會員，依然經過共享賺傭錢。其次，聚集敞開了“店東-出售司理-服務司理”的新方法，約束了分銷層級，拉新由現金獎賞部分轉化為“雲幣”打賞。服務司理也要經過第三方與聚集簽定勞務合同。

可是，商場遍及不認為聚集的轉型算是“成功”。從後續財政體現來看，2017年，聚集的賣貨收入在營收中的占比依然高達91.7%，會員費收入占比僅為8.3%，賣貨依然是聚集首要的營收來曆。而比聚集轉型對標的會員製電商costco，其方法是收取會員年費，會員費便是costco的贏利來曆，賣貨僅僅平進平出，自身並不掙錢。

明顯，聚集的會員數量，撐不起“會員製”這個商業方法。

3、精選電商

會員製電商轉型不成功，聚集又挑選精選電商作為展開的方向，把產品出售作為突破點，定位也變為“全球精品超市”。

經過剖析用戶的人群，聚集挑選和用戶相匹配的品牌進行推行。品牌在聚集能夠獲得更精準的流量，聚集能夠鏈接更多品牌。一起，聚集期望，用戶能夠挑選優質更契合需求的產品，添加粘性。

本年Q2，聚集上線了“聚集99”，精選不超越99款產品放在主頁進行推行出售。產品品類的削減，聚集的本錢操控明顯，聚集的Q2經調整的淨贏利到達了2386萬元，同比擴展了18.8%。

但轉變為精選電商並沒有減緩聚集整體營收的下滑，聚集Q2的營收下滑起伏到達62%，是近十個季度以來下滑起伏最大的一次。聚集的護城河在哪裏？屢次轉型的聚集還有新的翻盤時機嗎？

► 孵化新品牌，或是聚集的翻盤時機

用戶是聚集的首要護城河，閱曆屢次轉型，聚集的用戶數量雖添加乏力，但整體堅持上升狀況。而具有忠誠的用戶的聚集，孵化新品牌是未來的翻盤時機。而這一點，也現已被實踐所印證。

行將上市的認養一頭牛便是聚集孵化新品牌的成功樣本。

認養一頭牛經過樹立現代化草場，從牧草栽培、奶牛飼養等源頭環節把控牛奶質量。現在認養一頭牛全網用戶超越2000萬，年出售額到達20億元，在天貓、京東等多個途徑，乳製品品類銷量榜首。認養一頭牛打破了乳業被蒙牛、伊利等占有的格式，成為最有潛力的新玩家。認養一頭牛在其創立初期便入駐了聚集途徑。

顧客和牛奶廠家最首要的是信賴問題。聚集聯合認養一頭牛展開了品牌溯源活動，約請店東去品牌草場進行師弟調查觀賞，讓顧客全方位的了解品牌，信賴品牌。聚集店東也愈加定心購買和引薦品牌的產品。緊接著，在聚集推出“周期購”產品，將牛奶以奶卡方法出售，499元任選12箱，隨叫隨到，確保日期新鮮。

和聚集的協作，協助認養一頭牛完結了創立初期的品牌和本錢積累。2017年到2018年，認養一頭牛在聚集的出售額過億，占認養一頭牛一切線上途徑的30%，長時刻占有聚集乳製品類出售榜榜首。

另一個比如是2020年全網銷量榜首的牛排大希地，最早也是從聚集途徑上冷啟動的。大希地於2016年參加聚集微店，曾發明過5分鍾出售22.5萬片的出售記載。

大希地牛排首要是冷凍半成品，主打下降烹飪難度，削減烹飪時刻，讓人從廚房勞務中擺脫出來。而這樣的品牌定位正好和聚集的用戶人群相契合，大希地贏得了寶媽們的喜歡。就這樣，憑借聚集途徑的精準流量扶持，大希地牛排的品牌效應敏捷累積。2019年聚集“11.11精選狂歡周”期間，大希地的出售額高達1560萬元。

聚集對下沉商場的途徑耕耘，也使大希地更好的觸達顧客。大希地相關負責人曾介紹，與聚集協作之前，其原有電商途徑能夠觸達的縣區約 1960 個，參加聚集後，出售數據顯現，訂單掩蓋縣區到達2860 個，占到全國縣級行政區劃的 95% 以上，縣域網購增速將近 50%。

從2017到2019年間，聚集共出售大希地產品約7.7億元，這占有大希地一切途徑銷量的20%。跟著近年來的展開，大希地的出售額也逐步向天貓、京東等途徑擴張。

聚集途徑現已跑出了兩家獨角獸品牌。其間，大希地當選2020年杭州準獨角獸榜單，市值超越1億美元；認養一頭牛相同當選2021年榜單，市值超越10億美元，並現已進入上市教導階段。聚集也具有認養一頭牛約2%的股份。

聚集現在，依然著力於品牌的孵化。現在聚集現已推出了美妝個護品牌素野、健康保健品牌尤妮美、家居品牌+的含義。本年1月創立自有食物品牌“李霸天”。聚集還聯合供應鏈企業，以合資或出資的方法孵化出了花果裏、安織愛、鮮無雙、牧樂元等一係列立異品牌。

圖片來曆：聚集

聚集能夠經過流量扶持入股這些新品牌。新品牌一旦做大做強，聚集將成為直接的受益者。

► 總結

本錢商場並不看好聚集，聚集的股價繼續跌落，收到了納斯達克的上市預警。這也和聚集的方法不斷改變，盈餘才能不穩定，不能繼續有關。可是，用戶是聚集途徑的護城河。聚集的途徑現已跑出了認養一頭牛和大希地兩個成功的品牌。聚集現在也在經過流量扶持孵化多個品牌。聚集依然存在翻盤時機。